Читать "Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг" - Шейнов Виктор Павлович - Страница 1 - > Litera4You - Литература для вас!
Litera4You    

Читать "Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг" - Шейнов Виктор Павлович - Страница 1 -

ШЕЙНОВ Виктор Павлович

" ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ТОВАРОВ И УСЛУГ"

Предисловие

Всего приятнее нам слова, которые дают нам какое-нибудь знание.

Аристотель

Количество торгующих в нашей стране за последние годы увеличилось многократно. В торговлю пришли люди разных профессий — инженеры, учителя, врачи, научные работники. Одни пришли по желанию — чтобы разбогатеть. Другие — поневоле, чтобы прокормить семью.

Торговля привлекательна тем, что в ней движение по формуле «деньги—товар—деньги» может происходить очень быстро и в соответствии с этим столь же быстро прирастать вложенные в товар деньги.

И, действительно, наиболее умелые коммерсанты «раскрутились» и сейчас владеют магазинами, ресторанами, прочими доходными предприятиями. Но подавляющее большинство «челноков» и иных начинающих продавцов продолжают зарабатывать на жизнь нелегким трудом рядового труженика.

Ознакомление с работой продавцов, торговых агентов, торговых фирм показало, что многое они делают дилетантски, непрофессионально. О непрофессионализме новоявленных торговцев говорят, например, таблички, появившиеся в большом числе на дверях офисов, служебных помещений: « Торговых агентов просим не беспокоить!».

И неудивительно, ведь начинать приходится с нуля. Советская торговля работала совсем в иных социальных и экономических условиях: дефицит товаров и услуг, единые государственные цены, отсутствие конкуренции. Результат — низкое качество обслуживания покупателей, клиентов. При социализме была проблема не продать, а купить (это называлось «достать»). Поэтому советский опыт — опыт скорее негативный, показывающий, как не надо работать с клиентами.

В искусстве продажи мы далеко отстали от стран с устоявшейся рыночной экономикой. Приходится теперь догонять, учиться на ходу. Но вот проблема: учиться по переводным книгам или книгам, написанным нашими авторами, но буквально пересказывающими западный опыт, далеко не во всем на пользу. Почему?

Все дело в нашей психологии, в менталитете нашего человека. Он в корне отличается от западного потребителя. Вот типичный пример из одного такого издания. Автор рекомендует торговому агенту начинать беседу с потенциальным клиентом при первой встрече с вопроса « Как дела?» или « Как идут дела сегодня?». Вопросы такого сорта вежливы, ненавязчивы и чаще всего вовлекают покупателя в разговор. Этим вы демонстрируете, что сосредоточены на покупателе». Такая манера поведения у нас считается развязной, если не наглой.

Автор данной книги, которую читатель держит сейчас в руках, приводит только те рекомендации, которые проверены и хорошо работают в наших условиях. И судит об этом не понаслышке, а исходя из опыта многочисленных занятий, проведенных им с персоналом торговых фирм — от рядовых продавцов и торговых агентов до организаторов, менеджеров торгового бизнеса. Несколько слов о терминологии. Объект работы торгового агента и продавца товаров, услуг — г- возможный покупатель, клиент. Слово «клиент» в соответствии со « Словарем русского языка» СИ. Ожегова означает: человек, которого обслуживают; посетитель, покупатель, заказчик. В соответствии с этим слово «покупатель» означает у нас «возможный покупатель», то есть тот, кого нужно склонить к покупке.

Техника продажи товаров и продажи услуг в целом идентичны, отличаясь одна от другой не больше чем продажа одного товара от продажи другого. Поэтому все приемы, описанные в книге, касаются как продажи товаров, так и услуг.

Известно, что большинство покупателей — женщины. Но слова «клиент», «покупатель» — мужского рода. Чтобы не загромождать текст окончаниями клиент(ка), по-купатель(ница), мы обходимся без них, имея в виду, что покупатели и клиенты — это и мужчины, и женщины.

Глава 1.  Стратегия торговли

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ УСПЕШНОЙ ТОРГОВЛИ СЕГОДНЯ И В БУДУЩЕМ

Судьба всегда на стороне разумных.

Еврипид

Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов.

К. Гельвеции

Изучение работы торговых работников показало, что наиболее удачливые из них руководствуются в своей деятельности следующими принципами.

1.  Нетрадиционный подход к процессу продажи.

2.  Соблюдение моральных принципов.

3.  Оказание помощи клиенту в разрешении его проблем.

4.  Акцентирование внимания на выгоде, удобствах, даваемых товаром, а не на его свойствах.

5.  Тщательное обдумывание всех этапов продажи. Остановимся подробнее на этих принципах.

Нетрадиционный подход к процессу продажи

При старых подходах к продаже продавец непосредственно сосредоточен на том, чтобы заставить покупателя купить. Продажа в таком случае зачастую напоминает обмен залпами между боевыми кораблями. Продавец выстреливает причинами, согласно которым необходимо совершить покупку. Это — выдающиеся достоинства товара (услуги) либо предлагаемые сегодня скидки. Покупатель отвечает залпом возражений и доводов, чтобы предлагаемое не покупать. Тем временем каждый пытается распознать, что в поставляемой информации имеет, смысл или вообще близко к истине. Например, покупатель хочет знать, какие из упомянутых свойств помогут ему достичь своих целей. А эта заявленная производительность в самом деле такова или же является преувеличением? Продавцу же хочется знать, какие из возражений клиента существенны, а какие являются свидетельством того, что он не настроен сегодня вообще что-либо покупать.

Уйти от образа продавца, стремящегося вручить оболваненному им клиенту совершенно ненужные ему товар или услугу — это первая принципиальная задача современного продавца. Ведь в общественном сознании продавец — это человек, думающий только о своей выгоде. Поэтому стоит только ему начать говорить о своем товаре (естественно, с положительной его оценкой), как сразу возникает недоверие и мысль: « Вам бы только заработать на мне».

Кстати, одно издательство, обратившееся к автору этой книги с предложением написать книгу о психологии торговли, устами своего представителя сделало предложение в такой форме: « Виктор Павлович, вы, автор технологии скрытого управления человеком, написали, в частности, книгу о психологии манипулирования. Напишите книгу с условным названием « Как продать все, что угодно, и кому угодно».

Сразу скажу: эта книга не о способах манипулирования клиентом, покупателем. Потому что такой путь— тупиковый, бесперспективный. Почему — об этом речь ниже.

Соблюдение моральных принципов

Нет ничего более привлекательного для продавца, чем постоянные клиенты. Ведь они, не отнимая у продавца дополнительного времени и сил, приносят ему постоянную прибыль. Не менее важно также, что они, без сомнения, положительно отзываются об этом продавце в разговорах со знакомыми. Недаром говорится: « Лучшая реклама — довольный клиент». Даже если клиент не делится своими мыслями о своем продавце, уже одно то, что он постоянно имеет дело с ним, воспринимается окружающими как признак качественной работы продавца.

И наоборот, недовольный клиент, а тем более об манутый (а манипулирование — это замаскированный обман) — антиреклама торговому работнику.

Поэтому преуспевающий торговый работник — это человек с хорошей репутацией. Но ничто так не подрывает ее, как неблаговидные действия продавца. Одной «истории» достаточно, чтобы жертва ее на всю оставшуюся жизнь стала постоянно действующей антирекламой обманщиков.

1 Перейти к описанию Следующая страница{"b":"139305","o":1}
  • ЖАНРЫ 359


  • Отзывы (через Facebook):

    Оставить отзыв с помощью аккаунта FaceBook:

Книга - лучший подарок!

Любите читать? Книга для вас - лучший подарок, друг и советчик? А может быть, вы книгоголик? Проверьте себя. Вот верные 20 признаков зависимости от чтения.

Ставьте плюсик, если сказанное относится к вам. В конце теста подсчитайте, сколько баллов вы набрали.

1. Вы регулярно отказываетесь от приглашений куда-то пойти, предпочитая вместо этого почитать.

2. В книжном магазине вы пропадаете часами.

3. Вы приходите на работу невыспавшимся, потому что всю ночь читали.

4. Вы можете довести окружающих до трясучки, постоянно зачитывая им вслух цитаты из книги, которая сейчас у вас в руках.

5. Вы ждёте не дождётесь выходных, чтобы иметь возможность почитать не отвлекаясь.

6. Вам случалось влюбляться в выдуманных персонажей.

7. Вы с удовольствием ждёте долгих перелётов, потому что у вас уже припасено что почитать в самолёте.

8. Из-за чтения вы нередко пропускаете свою остановку, когда едете на общественном транспорте.

9. Вы можете опоздать на работу, потому что дочитывали книгу.

10. Вы отправляетесь в постель позже своего парня (своей девушки), чтобы ещё немного почитать.

11. Вы заранее уверены, что книга лучше фильма, по которой он снят.

12. Даже на вечеринку вы приносите книгу.

13. За последний месяц вы прочитали книг больше, чем посмотрели фильмов.

14. На обеденный перерыв вы предпочитаете ходить не с коллегами, а в одиночку – чтобы немножко почитать между супом и кофе.

15. Книжные полки есть в каждой комнате в вашем доме.

16. Вы покупаете в разы больше книг, чем в состоянии прочесть.

17. Большую часть отпуска вы провели с книжкой в руках (и медового месяца тоже!).

18. Иногда вы бываете навязчивы, когда советуете друзьям прочитать ту или иную книгу.

19. Вы забываете есть, спать и дышать, добравшись до кульминации романа.

20. Вы проводите на ReadRate времени больше, чем на Facebook. :)

Узнаёте себя? Если все (или почти все) пункты про вас, поздравляем: у вас книжная зависимость.